万科、碧桂园行销拓客秘笈，新技能get√？
地产白银时代，去化乏力，获取新客的难度和成本都在增加，各大带客渠道的议价能力越来越强，而且经常侵蚀案场自然到访客户。于是，实力房企纷纷选择自建拓客团队，开启行销拓客，主动出击，自己走出售楼处寻找客户，效果显著，想必行销拓客将成为2016年行业的必然趋势，下面我们来看看万科、碧桂园是如何玩转行销拓客的？
一、万科行销拓客秘笈
1.派单模式
万科派单模式根据派单目标分为两种，一种是以传播信息为主的派单，主要是告知活动信息和促销优惠信息，这种派单是广撒网式的，主要目的是为了让更多的人知晓。第二种，是以拓客为主要目的，就会选择目标客户聚集地，有针对性的派单拓客。
2.队伍组建
清楚目标以后，就需要组建小蜜蜂团队，小蜜蜂组成最好以兼职大学生为主，他们时间比较充裕，素质较高，表达能力强，易于管理。通过学生自身人际网络易于扩充小蜜蜂队伍。
小蜜蜂人员到位后，要对小蜜蜂人员进行培训，设置管理和考核制度，准备好派单拓客道具，如DM单张、兼职服装、客户登记表等。DM和小礼品可以做些创意，能大大提升派单效果，如下图万科派发的安全套和胶囊。
万科派发的安全套和春yao胶囊
3.地点选择
小蜜蜂队伍准备就绪之后，需要对派单拓客地点进行选择，首先是常规人流集聚地，如商业中心：购物中心、CDB等，交通枢纽：地铁、公交、火车、汽车站点等。其次是各大节庆、展会等大型活动现场，啤酒节、车展、大型演出等。最后，是根据对以往客户成交数据和每日派单数据效果分析，有针对性的选择派单效果好的地点进行派单拓客。
4.时间选择
派单拓客时间段选择，根本不同地点特性合理选择时间段，提升派单拓客效率。如商业广场或者购物超市：周末下午至晚上时间最佳，平常晚上下班后时间最佳；写字楼：平常上下班高峰期以及午餐时间最佳，周末不适宜派单；住宅小区：基本上都是每天下班后时间最佳；专业市场：主要是找店铺老板，选择工作日的上午时间最佳。
5.执行要点
具体派单过程中，需对派单对象进行判断和选择，一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发，通用派发对象判断标准：年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行时，一般选择女性为派发对象，且在派单过程要注意派单说辞和派单礼仪，能流利表达项目位置、价格等基本信息，派单过程始终面带微笑，不当面拦截，而是从侧面插入。
每日派单结束后，需进行数据整理，效果分析，对派单策略根据效果经行调整，对派单过程中所反馈的问题及时进行修正。
二、碧桂园行销拓客心法
1.编织拓客地图
碧桂园行销拓客，首先要根据项目定位找准备目标客户，根据目标客户的位置，编织拓客地图，一般政府机关单位、公司企业工厂、商业中心、交通站点、拆迁区域、成熟居住社区都是客户集中地，都是重点拓客区域。碧桂园·十里银滩是滨海度假楼盘，产品多样，在深圳拓客，重点为商业中心、高档办公区、大小梅沙滨海景点，兼顾目标客户、人流量和产品类型，很是精准，同时以点为核心辐射拓展拓客范围，尽可能覆盖全深圳。
碧桂园·十里银滩深圳拓客地图
2.组建拓客队伍
碧桂园行销拓客队伍一般以自己的销售人员为主，大型项目会设立专门的外场拓客团队，遇到大型推售节点（如开盘），会有兄弟楼盘销售前来支援，或者聘请兼职人员作为小蜜蜂。小蜜蜂以兼职大学生为主，但是也会聘请社会兼职，因为社会兼职更容易进入小区扫楼或者机关单位。队伍组建后，会对队伍进行分组，并设定队名、口号，建立团队凝聚力，然后通过小组排名进行内部竞争，激发组员拓客积极性。
3.小蜜蜂派单拓客
小蜜蜂前往各大商业中心、交通枢纽等人流集聚中心进行派单，条件允许还可以逐条扫街、社区扫楼。同时，为了提高派单效果，派单很多创意玩法，碧桂园派发过姨妈巾、定制报纸、名校录取通知书等，都能吸引更多关注。
碧桂园派发姨妈巾、大公报、录取通知书、喜帖、罚单
4.外展收客，专车接驳
拓客过程常常会在商业中心摆放零时外展点，小蜜蜂通过移动到处寻找意向客户，遇到意向客户可引导至外展点进行详细咨询，会有专业销售顾问为客户进行讲解介绍，同时外展点可以作为据点，聚集意向客户，然后通过看楼巴或冲锋车接驳，直接带到案场，转成到访。
5、效果检验，滚动淘汰
每日拓客结束后，会对拓得号码经行抽查，以免兼职人员作假，如直接抄通讯录，或者上网扒号码。将拓客数量、转到访量、转成交量按比例进行奖励，保证团队的积极性，最后还进行每日成绩PK排名，按照末位淘汰机制，定期淘汰保证团队紧迫感。
三、行销拓客中的痛点
行销拓客中小蜜蜂的管理一直是让房企头痛的地方，某巨头房企重庆一项目曾经因为都是手动记录小蜜蜂的考勤，最后由于考勤混乱，统计缓慢，工资结算不及时，兼职人员与项目发生冲突，兼职人员集体在案场闹事，严重影响楼盘形象和正常销售。
传统的行销拓客中，经常会出校兼职人员偷懒，未达到指定地点拓客，更恶劣的有直接把DM单扔进垃圾桶，抄手机通讯录或上58同城等分类信息网站扒电话号码冒充拓客成果。由于手工统计，工作量大，容易出错，很难监控个体小蜜蜂拓得客户的最后转到访、转成交的效果，在滚动淘汰时也仅仅凭借拓得号码数量和日常表现进行淘汰，缺乏效果依据。
如果通过手机微信端，让小蜜蜂通过定位和现场拍照进行考勤管理，小蜜蜂通过手机领取拓客任务获取拓客地图，通过手机端直接录入客户数据，可从拓客数量到转到访转成交全程进行效果监控，就能大大提升行销拓客管理效率和效果。
