客户多成交少?看看碧桂园、中海、保利如何提升在线开盘转化!

2018-07-04 作者: 来源:明源云客

对于开盘蓄客,地产营销人常常容易陷入一个误区,就是客户“多多益善”,但这样做的结果常常是前期案场人气爆棚,开盘成交转化却很惨。原因可能是水客太多“叫好不叫座”,意向客户“不满意”而流失,客户意向重叠冲突“想买没买到”....



提升成交转化是个系统性工作,从营销方面要想提升转化,可从蓄客过程清洗水客、案场管理避免客户流失、开盘意向摸排和现场逼定着手,让我们来看看碧桂园、中海、保利是怎么做的?



一、碧桂园:清洗水客5部曲

 

现在地产行业粗放型拓客、拓客任务摊派、错误的带客激励都会导致水客过多,水客过多会导致营销资源浪费、营销决策误判,进而拉低成交转化。水客的形成贯穿整个开盘前的蓄客各个环节,所以碧桂园从每个环节进行水客清洗,最后只留下高意向客户实现高转化。

 

1、拓客监管


碧桂园清洗水客会从源头上要把握好客户质量,比如要求小蜜蜂派单登记号码时,要排除明显不是目标客户的人群,比如年龄过大、或未成年等就不要其登记号码,尽管他们是礼品和活动热衷的人群,同样要打击的是兼职拓客人员直接抄写电话通讯录和上58同城上等分类信息网站扒电话号码,可以每次收集号码之后进行抽查,规避作弊。

 

2、Call客筛选


碧桂园拓回来的客户并不急着马上分配,而是先找兼职组成Call客队伍对拓回来的号码进行意向筛选,确定有意向的客户再分配给销售人员,销售人员再通过电话与客户直接联系,确定需求和意向,这又是一轮水客筛选,而且有经验的销售人员通过与客户电话交谈后,也会对自己的水客进行清洗。



3、邀约到访


确定客户初步意向之后,可以邀约客户到访案场,直接邀约没到场的,之后可通过现场活动为由头邀请客户到访,实在不过来的,可以以邀请客户过来领取礼品,如果多次邀约都不愿意到访的即可筛掉了,因为,如果客户真正意向强,会到案场进行进一步了解,选择意向单位,参观项目及样板房,但是为了活动和礼品,也会夹杂部分水客到访,水客需要进一步清洗。

 

4、办理VIP卡


办理VIP卡需要出示一定额度资产证明,非意向客户很少愿意出示资产相关证明,因为涉及到财产信息,通过办理VIP卡可以清洗掉一部分水客,进一步强化客户购买意向。

 


5、交钱认筹


交钱认筹已经到了考验真爱的时候了,因为这时需要掏出真金白银,而且碧桂园一般客量较大,认筹时大家需要赶早排队,甚至有的客户通宵排队,又要掏钱又要折腾,水客很少参与,因此这是一次大规模的水客清洗。



二、中海:终端管理3部曲

 

通过水客清洗,意向客户筛选出来了,如何保证意向客户的满意度成为重点工作,中海通过提升销售终端(案场和置业顾问)的管理,让客户满意,提升转化。

 

1、前提:提高客户质量

 

终端管理的前提是提高客户质量,因为案场和销售资源只有在服务少部分高质量客户时才能保证满意。中海在客储时,就会根据项目定位对客户特征进行画像,根据客户画像锁定客户位置,制作精准的作战地图。在渠道方面,中海会对三类带看不奖反罚:假客、水客、老客,这样有效控制客户质量,保证终端资源集中在高质量客户身上。



2、规避一切影响客户信任和体验的行为

 

为了保证客户满意度,提升转化,要规避一切可能影响客户信任度、体验感等可能降低转化率的行为。如做好销售说辞管理,杜绝虚假产品信息、虚假优惠信息、错误价格信息和销售人员的虚假承诺等。同时,要求置业顾问客户有任何问题都要第一时间解答。对于这些规范,项目会通过培训考核、钓鱼执法来保证执行到位。


3、保证接待服务质量

 

由于开盘前期蓄客量大,案场接待服务质量较难保证,中海从数量保障和质量保障双管齐下来保证案场的接待质量,要保证销售人员的数量和案场来访量相匹配;对于客户要进行分类接待;客户和置业顾问之间可以双向选择,这样才能实现双向满意。最后,中海还鼓励投诉,通过投诉手段倒逼接待服务质量的提升。

 


三、保利:大数据精准装客到户

 

开盘环节更是提升成交转化的关键,随着时代的进步,技术发展突飞猛进,保利旗下多个项目通过在线开盘,进行大数据装客到户,开盘同时秒抢氛围逼定以及过程逼定来提升开盘成交转化。

 

1、大数据精准意向摸排,装客到户

 

今年3月,保利旗下泉州保利城,率先尝试了一次线上开盘,在开盘之前进行了公测选房,公测过程中,可以通过客户行为数据,知道客户有无登录?收藏了哪些房源?有无预选房?预选了哪些房源?实现对客户真实意向的摸排。

 


根据公测数据反馈,让置业顾问对客户进行实时电话跟进,比如对于没选房的客户和意向弱的客户进行强化意向,对于意向重叠,多位客户集中收藏或预选同一套房源的要及时引导分开,通过大数据精准装客到户,实现“一个萝卜一个坑”,进而提升成交转化。

 

2、手机微信同时抢房,大屏幕氛围逼定

 

选房正式开始时,在线开盘是同一时间开始,客户通过手机微信抢房,时间精确到毫秒级,保利城开盘现场配备巨型LED实时显示抢购情况,通过LED,客户可以直观的看到房源抢购情况,房源被抢就变红,现场抢购氛围一下就被调动起来了,看到大屏幕房源极速变红不断减少,这时客户想的是抢到就是赚到,抢到就行的心理会充斥内心,不给任何犹豫徘徊的时间,现场近1000人参与抢房,结果45秒250套房源被一抢而空,全部售罄!


  

3、查缺补漏,动态逼定,提高转化

 

在传统开盘过程中,如果客户未购买,置业顾问因为开盘太忙往往无法顾及他们情况,往往错失成交机会。但是在线开盘,可以通过客户购房行为数据可以对未选房、未购房的客户进行实时监控,谁没有买?哪个环节停止的?开盘过程中置业顾问可以实时跟进客户,了解客户情况,及时引导,实现动态逼定,进一步提高开盘成交转化率。


结语

 

提升开盘成交转化是个长链条的系统性工作,可以学习碧桂园在蓄客过程中清洗水客、学习中海做好案场和销售的终端管理、学习保利使用前沿技术意向摸排装客到户,最终,实现开盘的高成交转化。